不動産営業はきつい？ノルマ・歩合・土日休みのリアルと働き方を変える方法

不動産営業は、お客様の住まいや資産形成を支えられる職種です。

高収入を狙える一方で、

といった悩みを抱えている方も少なくありません。

とくに、宅建資格を取得し、不動産営業として経験を積んできた20代後半〜40代前半の人にとって、今後のキャリアや働き方を見直すことは重要なテーマです。

そこで、本記事では不動産営業がきついといわれる理由やノルマ・歩合給・休日の実態を解説します。

不動産営業がきついといわれる理由【5つ】

  不動産営業とは、土地や建物などの不動産を購入・売却・賃貸したい個人や法人に対して、物件の提案や契約条件の交渉、契約手続きなどを進める職種です。

取り扱う不動産や顧客によって、以下のように分類されます。

不動産営業は成果が収入や評価につながる一方で、精神的・時間的な負担を感じる場面も少なくありません。

そこで、ここからは不動産営業がきついといわれる理由を5つ紹介します。

 不動産営業がきついといわれる理由のひとつは、契約件数や売上金額などのノルマ・営業目標が設定されることです。

不動産業界は成果主義のイメージが強く、営業担当者一人ひとりの売上実績が評価や給与に大きく影響する企業もあります。

目標を達成できない状態が続くと、上司から営業活動の改善を求められたり、契約獲得に向けたプレッシャーを感じたりしてしまうでしょう。

とくに、住宅や土地など高額な商品を扱う不動産営業では、短期間で何件もの契約を獲得することが難しいこともあります。

それにより、毎月の目標を意識しながら営業活動を続けることが精神的な負担となり、仕事とプライベートの切り替えが難しくなります。

 契約件数や売上金額に応じてインセンティブが支給される給与体系を採用している企業があることも不動産営業がきついといわれる理由のひとつです。

成果を出した分だけ収入を増やせる歩合給は、営業力に自信がある人にとっては魅力的な仕組みといえるでしょう。

その一方で、不動産取引は顧客の予算や購入時期、市場環境など、自分の努力だけではコントロールできない要素にも左右されます。

このように、不動産営業は月によって給与に差が生じやすく、住宅ローンや教育費など毎月の支出を安定して管理したい人には向いていません。

 土日や祝日に出勤することがあることも、不動産営業がつらいと感じる要因のひとつです。

不動産業界は、平日に仕事をしている顧客が多く、週末に営業活動が集中することも少なくありません。

とくに、個人向けの住宅販売や賃貸仲介では、休日に来店する顧客への対応が重要になるため、平日休みを基本とする企業もあります。

また、休日出勤が多い職場では十分な休息時間を確保できず、仕事とプライベートの両立が難しくなることもあります。

 不動産営業がきついといわれる要因として、顧客対応や契約手続きに時間がかかることも挙げられます。

不動産営業の業務は、物件を紹介して契約を獲得することだけではありません。

問い合わせへの対応から内見、条件交渉、契約書類の準備まで幅広い業務を担当します。

また、顧客によって希望条件や購入・賃貸に至るまでの期間が異なるため、ひとりひとりに合わせて丁寧に対応しなければなりません。

さらに、住宅ローンや金融機関、売主、買主など複数の関係者との調整が必要になるときは、予定どおりに業務が進まないことも少なくありません。

こうした業務が重なると、営業時間内に事務作業を終えられなかったり、顧客からの問い合わせに対応するため勤務時間が長くなったりします。

 不動産営業は、成果を上げることで評価や収入につながりやすい一方、契約を獲得できなければ評価に悪影響を及ぼす職種です。

成果を重視する企業では、営業担当者に高い目標が求められることもあります。

しかし、不動産の購入や売却は顧客にとって大きな決断になるため、営業担当者が努力してもすぐに契約へつながるとは限りません。

また、市場の動向や顧客の資金計画、競合物件の存在など、自分ではコントロールできない要素によって結果が左右されることもあります。

そのため、成果を出せない期間が続くと焦りやストレスを感じやすくなり、長期的に働くうえで精神的な負担が大きくなることもあります。

不動産営業のリアル

不動産営業が自分とマッチしているかを判断するためには、不動産営業について正しく理解することが求められます。

そこで、ここからは不動産営業のリアルを3つの観点から解説します。

  不動産営業では、契約件数や売上金額、粗利益などを基準に、月間や年間の営業目標が設定されています。

具体的な目安は企業や営業する不動産の種類によって異なりますが、月に1〜3件程度の契約を目標とする求人や、年間の売上目標を設定する企業などがあります。

さらに、契約件数だけでなく、商談数や問い合わせへの対応件数、アポイント獲得数など、契約に至るまでの営業活動を目標として管理している企業も少なくありません。

なお、ノルマの厳しさは会社によって大きく異なるため、「不動産営業はすべてノルマが厳しい」と考えるのは適切ではありません。

ノルマの内容だけでなく、未達成時の評価や上司からのサポート体制なども確認すると、自分に合った職場を見つけやすくなります。

  不動産営業では、基本給に加えて契約実績に応じたインセンティブが支給される給与体系を採用している企業は少なくありません。

不動産営業の収入は、固定給を中心に一定のインセンティブを加える企業から、成果に応じて大きく収入が変動する給与体系まで幅があります。

契約件数や売上金額に応じてインセンティブが加算されると、成果を多く出した月には基本給を含めた月収が大きく増えるでしょう。

その一方で、契約が少ない月にはインセンティブがほとんど発生せず、毎月の収入を安定させにくい傾向もあります。

このように、歩合給は高収入を目指せるメリットがある一方、安定性を重視する人にとっては注意が必要な制度といえます。

  不動産営業の休日は、取り扱う物件や顧客層によって異なりますが、個人向けの住宅・賃貸営業では平日休みを基本とする企業も多くあります。

一例として、週休2日制を採用し、火曜日・水曜日や水曜日・木曜日などを休日として設定している求人が見られます。

一方で、法人向け不動産営業や不動産管理、デベロッパーなどでは、土日祝日を休日とする求人も少なくありません。

さらに、不動産営業は顧客の都合に合わせて商談や内見を実施しなければならないため、休日出勤が発生する場合は振替休日を取得する制度が設けられている企業もあります。

このように、休日の多さだけで働きやすさを判断するのではなく、年間休日数や土日祝日の休暇取得状況、休日出勤の頻度などを確認することが重要です。

宅建資格や営業経験を活かせる転職先【4選】

不動産業界への転職を検討している方の中には、宅建資格やこれまでの営業経験を活かせる職種への転職を検討している方もいらっしゃるでしょう。

そこで、ここからは宅建資格や営業経験を活かせる転職先を4つ紹介します。

  法人営業は、企業を顧客として不動産や関連サービスを提案する営業職です。

企業のオフィスや店舗、社宅、事業用物件など、法人の事業活動に関わる不動産を取り扱います。

法人営業は、事業用不動産の売買仲介で年収500万円〜749万円、法人向けの不動産営業では600万円〜1,200万円といった求人も見られます。

さらに、完全週休2日制の土日祝休みを採用しているだけでなく、年間休日120〜125日前後の求人も少なくありません。

また、法人営業は個人向け営業と比べて、顧客企業の事業計画や予算、移転時期などを踏まえて提案することが求められるため、長期的な関係構築が欠かせません。

そのため、不動産営業で培った顧客のニーズを把握する力や交渉力、契約に関する知識を活かせるだけでなく、宅建資格も不動産取引に関する専門知識としてアピールできます。

  個人向け営業から働き方を変えたい方や、法人顧客との取引を通じて営業スキルをさらに高めたい方は、法人営業を検討してみてください。

  管理会社は、マンションやアパート、オフィスビルなどの不動産を所有者に代わって管理・運営する会社です。

入居者やテナントへの対応、契約更新、家賃管理、建物や設備の維持管理、修繕の手配など、物件を安定して運営するためのさまざまな業務を担当します。

管理会社は、経験・若手向けで400万円台から、経験を積んだ管理職候補では600万円〜800万円程度の募集も見られます。

さらに、完全週休2日制で土日祝休み、年間休日120日前後の求人も少なくありません。

また、管理会社では不動産営業で身につけた物件や契約に関する知識、顧客とのコミュニケーション力、トラブル発生時の調整力などを活かせます。

さらに、宅建資格を保有していると、不動産取引や契約に関する知識を持っていることをアピールできるだけでなく、職種によっては資格手当の対象となるでしょう。

  売上や契約件数を追う営業スタイルから離れたい方や、顧客やオーナーと長期的な関係を築きながら不動産に関わりたい方は、管理会社でのキャリアを検討してみてください。

  デベロッパーは、マンションやオフィスビル、商業施設などの不動産開発を企画・推進する企業です。

土地の取得から事業計画の立案、建設会社や設計会社との調整、販売計画、完成後の運営など、不動産事業の幅広い工程に携わります。

デベロッパーは、未経験可の総合職で年収450万円〜649万円、用地仕入れで500万円～849万円、管理職候補では750万円〜1,199万円といった求人が見られます。

さらに、土日祝休みの完全週休2日制を採用している企業も少なくありません。

また、デベロッパーでは不動産営業で身につけた市場や物件に関する知識、顧客ニーズを把握する力、価格交渉や関係者との調整力などを活かせます。

さらに、宅建資格についても、不動産取引や土地・建物に関する基礎知識を持っていることをアピールする材料として活用できるでしょう。

  不動産営業の経験を活かしながら、より大規模なプロジェクトや不動産開発に携わりたい方や、営業以外の専門性も身につけたい方はデベロッパーへの転職を検討してみてください。

  ハウスメーカーは、戸建住宅や注文住宅、分譲住宅などの企画・販売・建築を手掛ける企業です。

住宅営業では、顧客の希望や予算をヒアリングし、土地や住宅プラン、資金計画などを提案したうえで、契約から引き渡しまでサポートします。

ハウスメーカーの年収は400万円〜1,000万円程度が一般的ですが、経験や実績に加えて歩合給の割合によって収入に差が生じます。

さらに、休日は完全週休2日制を採用している企業が多いものの、個人向けの注文住宅・戸建住宅営業では、顧客との商談が土日に集中するため、火曜・水曜などの平日休みが中心になることも少なくありません。

また、不動産営業で培った住宅や土地に関する知識、顧客への提案力、住宅ローンや契約手続きに関する経験などを活かしやすい転職先といえるでしょう。

さらに、宅建資格を保有していると、土地や不動産取引に関する専門知識を備えていることをアピールできます。

  これまでの住宅営業や不動産売買の経験を活かして転職したい方や、住宅分野でさらに専門性を高めたい方は、ハウスメーカーを検討してみてください。

不動産営業のキャリアを諦めたくない人がやるべきこと【4つ】

不動産営業がきついと思っている方がいる一方で、不動産営業としてのキャリアを続けたいという方も少なくありません。

そこで、ここからは不動産営業のキャリアを諦めたくない方にやってほしいことを4つ紹介します。

  | 不動産営業のキャリアを諦めたくない方は、現在の職場にこだわりすぎず、転職を検討してみましょう。

不動産営業がつらいと感じている方の中には、不動産営業そのものが自分に合っていないのではなく、ノルマや給与体系、休日、社風など、現在の職場環境が負担になっている可能性もあります。

他企業の求人をチェックすることで、自分の市場価値に見合った職場であることを再確認してください。
また、不動産営業として転職するときは、年収や休日だけでなく、営業スタイルやノルマの有無、既存顧客中心か新規開拓中心かなども確認し、自分が長く働ける環境を探しましょう。

不動産業界で転職したい方は、宅建資格を活かせる求人に特化した求人サイト「宅建キャリア」をご利用ください。

  | 不動産営業としてキャリアアップしたい方は、現在の仕事で感じている課題を振り返ってみましょう。

仕事がきついと感じている原因を整理しないまま転職すると、次の職場でも同じような悩みを抱える可能性があります。

「ノルマが厳しい」や「収入が安定しない」、「休日に顧客対応が入る」など、具体的な不満を書き出してみてください。

また、「顧客との関係づくりが好き」や「不動産の知識を活かしたい」など、現在の仕事でやりがいを感じている部分も整理しておくと、今後のキャリアを考えやすくなります。

その上で、現職のままで問題ないかを見極めてみましょう。

  | 不動産営業として長期的に活躍したい方は、日々の業務を通じて専門知識や営業スキルを磨き続けましょう。

不動産営業では、宅建業法や民法、税金、住宅ローンなどの知識に加えて、顧客のニーズを把握するヒアリング力や提案力も求められます。

専門知識を身につけることで、顧客からの質問にも自信を持って対応でき、提案の説得力や信頼性を高められます。

普段から不動産関連のニュースや法改正を確認したり、過去の商談を振り返ったりしながら、苦手な分野をひとつずつ補強しましょう。

不動産営業に役立つ資格である「宅建資格」について知りたい方は、こちらの記事をご覧ください。

  | 不動産営業として成長したい方は、上司や同僚に自分の営業活動についてフィードバックしてもらいましょう。

自分では気づきにくい話し方の癖や提案の弱点、顧客への対応方法などを第三者から指摘してもらうことで、改善すべきポイントを把握しやすくなります。

とくに、成約できた案件だけでなく、商談が途中で終わった案件や失注した案件についても意見を聞くと、営業活動の課題を具体的に見つけられます。

「ヒアリングで改善できる点はないか」や「提案内容に不足している部分はないか」など、具体的な質問を用意してから相談し、受けたアドバイスを次の商談で実践してみてください。